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90后姑娘开网店60秒卖1000万,还是阿里承认的网红一姐

作者:sky 2017-08-24 我要评论( )

一个 90 后温州姑娘,和自己的大学室友出来开了家公司,运营着十多个网红, 7 年内营业额过了 10 亿元。这位姑娘自己也是“网红一姐”之一,本名朱宸慧的她以“雪梨...

一个 90 后温州姑娘,和自己的大学室友出来开了家公司,运营着十多个网红, 7 年内营业额过了 10 亿元。这位姑娘自己也是“网红一姐”之一,本名朱宸慧的她以“雪梨”这个名字被大家熟知。

 

 

  2014 年,张大奕 27 岁。那时,她的身份还只是平面模特,人们对她的印象还是招行广告中,那个用银行卡片遮住一只眼睛,笑得格外甜的邻家姑娘。

 

 

  这年 7 月,张大奕和如涵的前身莉贝琳签约,开了第一家淘宝网红店。漂亮的女生太多,许多这个年纪的姑娘们还在为房租、房贷发愁,而张大奕已经开始在网红电商这条路上,实现了自己的颜值变现。现在,张大奕的微博粉丝已经超过 535 万。

  如涵的老板冯敏将张大奕的成功归结于人性:“用户从 15 度角到 30 度角看你最舒服,我会羡慕你,但我不嫉妒你。我努力够一够,也是可以住五星级酒店,自拍自拍,晒晒太阳。”

  冯敏是温州苍南县人,本来是干通信的他在 2007 年创业做了邮购电商, 2011 年底又做了淘品牌“莉贝琳”。温州人的经商能力也是经过历史验证的,冯敏在签下张大奕后,“莉贝琳”的销量在淘宝排名上噌噌上升,一年时间就成了销量冠军。

  今年 4 月,如涵控股发布 2016 年度财报,公司实现营业收入4. 46 亿元,较去年同比增长高达14654%,归属于母公司所有者的净利润263. 60 万元,同比增长310.07%。

  冯敏的如涵之外,网红界的另外半壁江山也是温州人的。

  一个 90 后温州姑娘,和自己的大学室友出来开了家公司,运营着十多个网红, 7 年内营业额过了 10 亿元。同时,这位姑娘自己也是“网红一姐”之一,本名朱宸慧的她以“雪梨”这个名字被大家熟知,自己的淘宝店“钱夫人”有着营业额 1 分钟破 1000 万的奇迹。

 

 

  所以说,决定做电商前,不如把户口先迁到温州。

  杭州的阿里,如何看温州的网红?

  虽说网红是温州人的天下,但既然都在阿里的地界上做生意,西溪园区自然也能给你在兵器谱、琅琊榜上排个次序。邦哥最近独家拿到了阿里今年第一份《网红互联网消费影响力榜单》,到底谁是网红一姐,总算有了答案。

  如涵控股董事副总裁程科认为,网红的核心竞争力在于个人魅力,专业能力,以及心理素质 3 个方面。“真的懂穿衣搭配,才会让粉丝有收获,个人魅力会让人更喜欢你,但专业能力会让人更愿意为你买单。”

  杭州的西溪办公室则从另外 3 个维度对网红的影响力进行了评估。

  兴趣度:搜索次数、店铺收藏人数;影响度质量:高消费买家人群占比、成交商品均价;交易热度:成交总金额、成交人数。

  说完评估指标,直接上正片。

  从综合后的量化分值来看,雪梨、张大奕、于momo、林珊珊、ANNA、赵大喜、阿希哥、金蘑菇菇、Lin(张超林)、美美的夏夏入主网红互联网消费影响力TOP10。

  其中,雪梨无论是从三项指标的综合得分来看,还是从消费者的兴趣度,和关联店铺交易热度两个细分指标上都名列第一。

 

 

  数据发现,这 50 个网红所关联的商品和店铺集中覆盖在了服装行业。以女装为代表的细分行业,成为了网络红人进军消费领域的第一站。

  沉淀了大量固定的粉丝之后,网红们也陆续朝周边行业渗透,比如雪梨,除了拥有“钱夫人家”女装店铺之外,也同时经营了“雪梨生活”美妆店铺。网红Lin(张超林)则经营着女装和童装。

 

 

  张大奕的彩妆店铺“口红卖掉了呢”, 6 月 6 日上新, 10 款新品,当天共售出 34484 件,最热销的一款商品,当天售出 11966 件,累计销售 20624 件。

 

 

  同时,母婴、美妆等功能属性更聚焦的行业,也出现了不少具有影响力的网红。横向比较来看,母婴类网红辰辰妈的综合影响力指数就力压天王嫂周扬青。男性服饰网红MPstudios也因聚焦在网红竞争力较小的男装领域,成为了唯一一个入围 50 个最具网络消费影响力的男装行业网红。

  程科告诉创业邦,网红切入的不是垂直品类而是垂直人群。年轻女性是社会群体中消费欲望最强,又是在社交媒体上的最为活跃的人群。如涵垂直于 18 到 28 岁的年轻女性,在这个人群中,除了有对女装的需求,天然就有内衣、化妆品、零食及其他商品的需求。

  有人可以靠脸吃饭,但网红真心是要靠实力的

  从阿里的数据可以看出,网红的人气和吸金能力并不能划上等号。兴趣度指标Top10 与交易热度指标Top10 的差异几乎过半。

 

 

  类似卢洁云、滕雨佳等网络红人,能受到大量消费者的关注和兴趣。从兴趣度指标上看:13C夏艺华、小宜、卢洁云、alu、滕雨佳均属于属于人气虽高,却无法转化为落地消费。

  而相反的,赵大喜、ANNA、金蘑菇菇、爱吃小番茄的番茄则属于其商品店铺的交易热度表现不错,但他们在人气打造、知名度上仍有提升的空间。

  另一方面,位于综合排名TOP10 的网红,在人气和吸金能力上的表现较为稳定。位于前 7 名的网红,他们在兴趣度和交易热度的排名情况并无变化。

 

 

  网红互联网消费影响力指数显示, alu作为关联商品、店铺成交均价最高的网络红人,在近 3 个月时间内其相关商品和店铺成交均价达到了 393 元,接近 400 元。

  紧随alu,排在第二位的张悦儿,其相关店铺商品成交均价也达到了 300 元。alu、张悦儿所影响的商品集中在女装领域,300、 400 元的成交均价在夏季女装商品中处于中高端水平。

 

 

  从消费年龄上看,影响力TOP10 网红们吸引到的粉丝群体年龄基本吻合。集中分布在 24 岁到 28 岁之间。这一年龄阶段背后的粉丝群体实际上已经摆脱了职场菜鸟的阶段。换而言之,职业轻熟女更愿意为网红背后的店铺、商品买单。

  同时,几乎每一个TOP10 网红粉丝中都有一小撮40- 48 岁年龄段的消费者。

 

 

  在粉丝忠诚度上, 7 成网红的粉丝能实现 3 个月内重复购买。其中,辰辰妈的粉丝们在 3 个月时间段内人均购买 9 样商品,成为最捧场的粉丝。

  一位淘宝小二告诉创业邦,网红可以吸引到40- 48 岁年龄段的消费者,其实也说明中年群体也开始为网络时尚买单,数据说明,网红电商正在真实地吸引着一批高消费群体。

  各网红其粉丝群体中,本科及以上学历与初高中及专科学历的占比均保持在3: 1 以上水平。

 

 

  西溪办公室还把综合指数排名第一的网红雪梨,与四海八荒第一绝色的杨幂进行了比较。

  在通过比较粉丝年龄差异后发现,网红雪梨粉丝年龄段更聚焦在20- 30 岁人群,而杨幂的粉丝年龄分布则更为发散。也就是说,作为影视红人的杨幂在人气覆盖上具有更广泛的大众基础。

  从粉丝背后的消费偏好上,有着雷同的结论:杨幂所代表的粉丝他们在购物喜好上也更偏好大众消费品牌;而雪梨的粉丝则更聚焦在网络品牌上。

 

 

  网红的江湖,会没落吗?

  一位明星也火不了十年,很多人认为,网红的生命周期只有三五年。程科认为,网红的生命周期不止这么短,头部网红中的雪梨、张大奕等人在数年后依然在销量上有在大幅增长。

  同时,程科也认为,网红一定是有其生命周期的。在有限的时间内,网红可以通过多元化的商品运营,拓宽自己的变现途径。同时网红可参与跨界的品牌营销、品牌合作,在网络综艺、网络大电影等泛娱乐领域实现变现。

  2016 年 12 月,湖南广电旗下的快乐购与如涵、何炅三方共同出资,成立大美时尚互娱网络科技有限公司,围绕内容、红人和货品,建立美妆新零售模式。大美时尚将联合湖南卫视、如涵公司,打造一档“台网联动”的红人选秀节目——《百万宝贝--第二季》,并由张大奕以及东田造型创始人李东田担任评委。

 

 

  另一方面,如涵、雪梨的宸帆电商都在进行网红孵化业务。目前,如涵已经签约了近 50 名网红。

  在如涵孵化的网红中,最近风头最劲的要数朴正义。

  今年 3 月,在与如涵签约前,朴正义的微博粉丝约为 6 万,目前的微博粉丝达到了41. 2 万。今年 7 月 28 日,朴正义的淘宝店铺朴正义 Jeongyee第一次上新, 1 小时销售额达 64 万, 8 月 15 日第二次上新, 1 小时销售额97. 7 万。

 

 

  据程科介绍,如涵会在微博、美拍、小红书、YouTube等平台挖掘新人。如涵有几十个人的IT团队,开发了一套选款测试系统,给新人若干款服装(比如 4 款连衣裙),让其选出自己认为其中销量最高,或者最好看最受用户欢迎的款式。

  类似这种测试会有一套完整的习题,测试题由题库中的问题随机生成,因为涉及到的款式都是在淘宝上卖过,有详细客观的销量数据,所以可以相对地知道一个人对选款,穿衣搭配的能力。

  被如涵选中的新人网红,经过 3 到 4 个月的培训后,会进入筹备开店的阶段。

  “网红并不仅是作为销售渠道的存在,KOL最重要的是作为时尚领袖,其意见的价值,尤其是形成一个集体的话,能影响的不仅是消费者,还会影响整个市场。”程科对创业邦谈到。

  对于渠道方来说,太大牌的商品利润空间不够,而如果选不那么大牌的商品则会有风险。所以,渠道方也会听取KOL的意见。

  目前,如涵有意识地加强和渠道的合作,共同为消费者选择好的商品和品牌。针对新零售品牌,如涵也有全套的营销解决方案,以红人宣传冷启动,再加上大数据营销和渠道跟进。

  据悉,日本saborion的一款 60 秒懒人早安面膜,凭借自身抽取式的卖点,并配合如涵的营销解决方案,已经从每月几万包的销量,增长到一个月近 50 万包,甚至断货的状态。

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